从年初的钉三多逆风翻盘、到索尼斥资4亿美元入股B站、再到五四《后浪》刷屏，不管是从品牌端、资方、还是B站自身，都通过一系列动作将原本“独自美好”的B站推向了舞台中央。

长久以来，B站的游戏、时尚、数码区一直深受品牌方青睐，B站的内容到底有何过人之处?独有的特色化营销手段真的能带来更佳的种草和转化吗?

今天，我们就先从“恰饭”表现优秀的时尚区作为切入点，看B站时尚领域有何变化？内容生产者及品牌在B站时尚区面临有哪些新机遇和挑战。

注：本次研究，卡思数据着重对4月14日-5月13日，近30天内TOP50涨粉红人数据、内容及广告接单情况进行了研究，下面请看详细内容。

大UP细水长流，新UP爆款出击

卡思数据将B站时尚类UP主划分为：头部：粉丝量50万以上；肩部，粉丝量30-50万；腰部：粉丝量10-30万；尾部，粉丝量1-10万。

从卡思数据采集到的B站时尚区近30天涨粉TOP50UP主可以看到，这50位UP主的涨粉量区间在1.5万-41万，就B站用户规模、UP主综合粉丝体量及用户关注习惯来说，时尚区UP主的增粉表现较为健康。

除此之外，上榜的50位UP主中，腰部UP主（粉丝量10-30万）占比最多，为44%；接下来是50万粉丝以上的头部UP主，占比26%；及占比24%的肩部up主。整个时尚区生态流动积极，在不断涌现具备创作能力、有爆点的新人UP主，源源不断的为B站时尚区贡献着优质内容。

▲B站时尚区近30天涨粉TOP50UP主粉丝量分布，数据来源：卡思数据

卡思数据发现，尽管腰部UP主数量最多，但平均增粉量并不高(为2.55万)，他们的粉丝增长多来自某一支爆款视频，如UP主杨老伯_XXmie，他的内容以男士穿搭及推荐为主，内容涉及服饰穿搭的各个品类及维度，如卫衣、裤子、鞋;国潮、快时尚、联名等等。

他18年早期的视频播放量徘徊在2万上下，少有爆款，沉寂半年后，19年复更，开始有10万播放量的小型爆款产出，这些视频都有一个共同点，即都是讲鞋类的视频，可以清楚的观察到，他后期鞋类推荐视频的频次越来越高，可见找准自己的内容爆点，把握好用户的兴趣点(专注男性穿搭，鞋类自然是最受关注的一环)，可不断夯实粉丝基础，为未来的内容引爆打下坚实根基。

但他近期的快速增粉却并不是来自鞋类视频。

从杨老伯近90天的涨粉趋势来看，他平时的日增粉在100左右，直到4月21日，因一只爆款视频迎来爆发式增长，视频发布7天内涨粉超2万。视频内容围绕“普通人照搬杂志穿搭，可看度有几何”展开。他选择了一直以来争议比较大的优衣库品牌，爱它人说它将日式极简实用发挥到极致;不喜欢它的觉得模特都穿不出美感。他购买同款，将杂志中的穿搭几近百分百的还原到现实生活中，用这种创意的内容形式，展示商品的同时输出自己的时尚态度，认真到袜子、围巾这种细节也一比一还原，反而多了一丝笑料，“认真扮丑”反而提升了观看体验。

▲B站时尚区UP主杨老伯_XXmie粉丝趋势，数据来源：卡思数据

这里要着重提下B站内容的一个闪光点，即超长视频生命周期。在节奏越来越快的短视频平台，一条内容的生命周期一般在3天，大爆款可能有一周甚至更长的时间，此后，该内容再被看到的机会就变得很小。

但在B站，不管是用户“挖坟”、自主搜索还是平台对优质内容的流量推荐，都可以帮助内容在较长时期保持被持续看到可能。

如杨老伯在4月21日视频发布后再未发过其他视频，他的粉丝增长在沉寂了一周后，又在5月6日来到了第二波高峰，长达5天，增粉1万+。可见，一条优质内容，在B站可以源源不断的为UP主输送火力。

而上榜的13位头部UP主，前十中占有七席，平均增粉量为7.59万，他们的增粉幅度更大，且更加持续。因为头部UP主本身粉丝基数大，通过一支视频能带来的数据及影响力势能更猛，更容易源源不断的吸引粉丝追随。

猎奇or包容？B站内容万花筒

B站UP主Suzy_Z_，你认识她吗?截止5月13日，她有45.2万粉丝，近30天涨粉41万，登顶涨粉榜首。这样的增长奇迹，到底来源于什么样的内容?

▲B站时尚区UP主Suzy_Z_最新视频数据表现，数据来源：卡思数据

从卡思数据-视频数据表现可以清晰看到，在不到一月的时间中，Suzy连续产出了两支中爆款(红人近90天发布的播放量超100的视频)视频，和一支大爆款(红人近90天发布的播放量超500的视频)视频。

她的内容以特效妆为主，从老年妆、印度妆容，到埃及艳后、阿凡达，风格多变且技术一流。而这支大爆款视频则以更加难以想象的方式呈现。

小姐姐用黑色粉底液对全脸美黑，细节到脖子、胳膊、发际线，妆容精致，视觉效果惊人。她一反常规美妆UP主美美仙仙的画风，炸裂感溢屏而出。非同寻常的观感非但没有被排斥，反而在B站收到广泛欢迎，粉丝自发在弹幕中刷“满分”“太好看了”等评论，接受度极高。后续还有多位UP主跟风推出了类似视频。

B站用户的包容还表现在对各类型UP主都能在这里收获关注。

如UP主付曦冉，除了日常的美妆推荐外，她还热衷通过自己的整型经历分享变美经验给粉丝，瘦脸针、硅胶假体、光子嫩肤，你能想到的变美方式在这里都能得到解答;UP主杨老伯_XXmie，男性穿搭UP主，填补了B站在男士穿搭领域的不足，且内容创新力强，受众也并不局限。

B站用户因为独特的Z时代属性，对“新奇特”类内容可以说是见怪不怪，展现了独特的内容包容度，早就了B站缤纷万象的内容风格。所以想要入局B站的你，可以尽可能大胆的在这里施展才华。

将深度种草+即时转化完成到极致

在TOP50增粉UP主中，有82%的UP主在90天内有商业接单行为，剩余未接单UP主，分为三类，一，6%的UP主有自主品牌或店铺，视频多为是引流或品牌沉淀，如发型枫、兰若庭汉服，因此未接外部投放;二，4%为搬运账号，内容主要为外网时尚综合类视频，无品牌合作痕迹;三，另外，还有8%的未有恰饭广告植入。

在82%的接单UP主中，近90天内出现频率最高的品牌是兰蔻、其次是雅诗兰黛、小奥汀。

可以看出，B站的品牌营销调性是深受国际品牌认可的，长线来看，La mer、SKII、CPB、兰蔻、雅诗兰黛等一线品牌均在B站有着长期的营销投放动作。为什么这些平日里“高高在上”的品牌在B站如此的接地气呢?这就一定要谈到B站的深度种草和即时转化能力。

卡思数据追踪到本次参与兰蔻投放的上榜UP主，其中UP主博妞_Bonny的视频格外引人注目。

本次兰蔻的投放主要针对一款持妆粉底液，博妞的视频全程使用兰蔻系列产品，广告属性非常明显，但却收获了超20万播放，超出她平日视频5-6万播放近4倍。

▲B站时尚区UP主博妞_Bonny视频列表，数据来源：卡思数据

仔细研究视频内容发现，她的视频可以说是将深度种草展现到了极致。

视频开头即用妆前妆后强烈的对比，拉拢住用户注意力，吸引用户继续看下去。用视觉冲击建立信赖的第一步。接下来，详细介绍每一步的上妆技巧，怎么选色号、手法有什么需要注意的，并通过在自己脸上左右边的对照增强说服力。

在这个过程中并没有刻意削弱品牌露出，而是强化产品特性，将对应的产品深深刻在教程步骤中，给用户仿佛只有用这款产品才能出现这种效果的感觉，强调产品遮瑕无妆感的特性。视频后半部分还配有持久度测评，通过不同时间对妆效的反馈进一步确立用户对产品的长效持妆认知。

视频全长九分钟，这在短视频平台是很难想象的，因为不管是红人创作负担还是用户使用习惯，较长视频都不适宜在短视频平台发布。而短视频在“短频快”的基础上一定是牺牲了对产品的深度传达的。

如种草类视频虽最大程度展示了产品卖点，但无法深入阐述，浮于表面，对于高客单价的产品来说转化门槛过高;再如剧情类内容，虽说能巧妙融入产品，但高互动数据的背后，其实绝大多数被记住的只有段子。

而B站视频种草能依托站内用户对长视频的“食用”习惯，通过技术技巧型内容做产品推广载体，这样内容与产品不是分离的，两者相辅相成，用户更容易被深度种草。

除去种草外，另一项考验红人能力的要数转化力，即有多少人能在看过视频后直接跳转下单。B站转化的遗憾之处在于，他没有能直接下单的入口，不能直接在视频中挂购物车帮助跳转，增加了向站外跳转的路径，也因此我们没有直接的转化数据。但从弹幕中，UP主的转化效率就可以略见端倪。

在很多UP主的弹幕中可以看到，在介绍完毕一样产品后，弹幕中立马会有购买反馈，如“暂停开淘宝”“这个色号没了，姐妹们不用去看了”“UP主真厉害，全网断货了”，都可以看到用户在被深度种草后的即时消费能力，甚至B站的用户会将购买的心路历程都写出来“淘宝卖xxx元，贫民窟女孩死心了”。

卡思数据在这里要提醒想在B站上推广的品牌方：应将品牌推广与产品促销有效结合，特别是美妆类产品，正价对于消费者来说就是可以“再等等”，因此可巧用UP主影响力，例如发放一些暗号优惠券，配合一些小优惠，给粉丝“赶巧了”的感觉，用小额度优惠撬动大的消费潜力。

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总的来说，B站时尚区与一年前相比内容和营销整体无较大变化，但能明显感觉到生态流动性增强，新人辈出，平台对优质内容的扶植力度增大，或将迎来新一轮的创作机遇期。